【金融界】好享家：直播不是一个工具，而是针对一群人的生意

时代正在成就直播，就连曾经“遥不可及”的大明星们，也纷纷下场走上了亲民的“带货”之路。疫情后各大行业在短时间内加大了对直播的运用，把所有产品尽可能都搬进了直播间，但入局者们也很快尝到了玩法同质化、存续效果低……等苦头，而这些痛点也将是品牌商、经销商们共同需要面对的难题。

而一家在舒适智能家居行业深耕十余年的企业——好享家也上手了直播，并从最初的“试水”到现在的“得心应手”，将直播这项事业经营得如火如荼，帮助平台公司直播卖货的经验中总结出了一套直播培训课程，精心打造直播实训营，帮助平台公司建立直播能力。

本文旨在用实操检验理论，提炼出关于直播的有效价值知识同大家分享。

渗透率——直播为什么值得做

除了关注直播形式本身，我们更要关注直播在“人、货、场”各方面是否真的渗透到网购的核心圈中。站在所谓“直播”的风口上，首先就是要看方向是否正确，看直播对我们的目标付费用户到底渗透了多少？

以淘宝为例，2019年的成交额高达4500亿，同比增长200%，但只占到网购总规模的4.5%，这说明网购里有巨大的机会和成长空间。2020年直播电商的交易规模预计要达到接近12,000亿，到2022年预计这个市场规模会达到接近30,000亿。

直播的价值——产业链的必要插件

直播不仅能帮助产业链降本提效，同时可以为参与者带来新的机会点。作为常态化的营销工具和购物渠道，直播成功的核心离不开三位一体的相互成就：第一个流量（平台），第二供应链（差异化），第三个玩法、规则（激发购买欲的脚本内容）。

因此，如果把产业生态想像成一张电路图，直播既可以引流也可以做电阻。

直播拜师——先看流派

营销派：罗永浩/梁建章为代表，营销为主，带货为辅。更多的是为圈地。

流量派：陈赫/刘涛以及网红，陈赫可能不能算是顶级头部明星，但有着头部的流量。用一些明星的才艺和颜值等能力来跨圈卖货。

专家派：李佳琦通过一步步积累，走专业路线，在美妆领域拥有强大的专业背书能力和影响力。

供应链派：淘宝的薇娅和快手的辛巴可能在外人看来也是专家派代表，但他们与李佳琦最大的区别是他们敢接任何东西，上到火箭下到奶粉、纸尿裤，核心的竞争力还是他们背后沉淀的超级供应链平台，供应链的背书打消了用户对他们人设是否“符合”预期的顾虑。

销售代理派：董明珠直播成功离不开背后千万经销商铁军的助力，以及扎实的销售体系和IT系统的平台。董明珠本人就是格力的总代理。

好享家的直播实操——“9步法”

好享家的每一个直播步骤都是通过人以及产品的维度去深度操作。在每一次直播开启之前，需要具备什么样素质和能力的人、需要如何做选品组合的设计以及配合适合的宣传文案、不同阶段塑造什么样的场域，都是经过精心打磨而形成的，核心是从提升流量进入的意愿度以及促成交易的角度去思考。

为此，好享家沉淀了他们的直播9步法：

说在最后的话

直播是一个能让供应商、平台和用户三方获利的商业行为。新消费时代，所有的人都具有超级购买力，如何维护购买力的主权是作为“商家”需要重新审视自己盈利模式的核心。

直播离不开经营二字，经营则离不开用户。而用户又有追求品质生活、寻找同样兴趣的伙伴以及建立良好的社区关系的升级需求，这些都是直播时代不可逃避的命题。

用户的群体在变，经营的方式方法在变，但以用户为核心，用经营的思维驱动增长的根本要义没有变。直播的重要性不在于技术本身，而在于它是一种针对一群人的“新”生意。